羊毛出在羊身上！

Original 徐甘木徐甘木

2024-08-28

大家可能都听过一个商业上的营销案例：

商家为了赚取较高利润，低价出售打印机，高价出售墨粉等配套产品。

这其实就是所谓的羊毛出在羊身上，本质是用高价出售高频次消费的次产品来弥补低价出售低频率消费的主产品损失的利润空间。

消费者看似在买打印机的时候占便宜，但拉长时间周期看，在买打印机时占的那点小便宜都在后期不断购买墨粉盒的时候还回去了。

这种定价模式也叫做“囚徒定价”：

先用低价把你吸引过来，一旦你上钩了，你就成了商家的囚徒，即使商家在后面还有昂贵的收费，你也只能乖乖就范。

打印机动辄能用3-5年，对商家来说，打印机的利润再高，也只能赚一次的钱，而且如果定价过高的话，购买者会大幅度减少，没有量，毛利率再高有什么用，利润总额还是少的可怜。

那倒不如放弃打印机的利润，而在后续的配套设备上-墨粉赚钱。

消费者贪小便宜吃大亏，商家舍弃小利益赚了更多的钱。

新收入准则中的“合同合并”所描述的就类似这种案例：

企业与同一客户（或该客户的关联方）同时订立或在相近时间内先后订立的两份或多份合同，在满足下列条件之一时，应当合并为一份合同进行会计处理：

（1）该两份或多份合同基于同一商业目的而订立并构成一揽子交易，如一份合同在不考虑另一份合同的对价的情况下将会发生亏损；

（2）该两份或多份合同中的一份合同的对价金额取决于其他合同的定价或履行情况，如一份合同如果发生违约，将会影响另一份合同的对价金额；

（3）该两份或多份合同中所承诺的商品（或每份合同中所承诺的部分商品）构成本节后文所述的单项履约义务。

条文规定永远是晦涩的，但结合上面的营销案例，看这个定义应该能明白个七七八八。

下面再来一道例题加深大家的理解：

甲公司为通讯服务运营企业。20×6年12月发生的有关交易或事项如下：

20×6年12月25日，甲公司与丙公司签订合同，甲公司以2 000万元的价格向丙公司销售市场价格为 2 200万元、成本为1 600万元的通讯设备一套。作为与该设备销售合同相关的一揽子合同的一部分，甲公司同时还与丙公司签订通讯设备维护合同，约定甲公司将在未来10年内为丙公司的该套通讯设备提供维护服务，每年收取固定维护费用210万元。类似维护服务的市场价格为每年180万元。销售的通讯设备已发出，价款至年末尚未收到。

看看，是不是还是熟悉的配方，还是熟悉的味道？

对甲公司来说，主产品是通讯设备，配套产品是通讯设备维护合同。

通讯设备是低频消费产品，乙公司至少能用10年，设备维护是高频消费产品，乙公司年年都需要维护，然后甲公司果断放弃了部分低频消费的高价产品-通讯设备的利润，通过高频消费的低价产品-配套维护来赚钱。

（这句话稍微有点绕，建议大家多看几遍）

问题来了，会计该如何做账呢？

有老铁说了，这个简单，卖多少就按多少确认收入，通讯设备按2000万确认收入，之后的服务合同按照每年200万确认收入。

持有这种想法的老铁还是非常朴素的，忘记了会计上有个说法叫做“实质重于形式”。

甲公司低价卖设备和高价卖维护本质上是一揽子交易，这两份合同应该合二为一，二者分别确认的收入要能反映二者真实公允价值的对比，因此需要将总收入按照两者的公允价值占比分别分摊。

按照这份合同，硬件价格2000万，10年维护合同总价2100万，合计4100万。

看上去，通讯设备的价值占比49%，维护合同的价值占比51%。

实际情况真当如此吗？

通讯设备的实际公允价值为2200万，维护合同的实际公允价值为180*10=1800万，合计4000万。